●來自賈伯斯的5個談判小技巧
之前司法部控告蘋果操作電子書價格的案件中,有一系列蘋果和HarperCollins出版社的電子郵件被公開,一般都被拿來當做賈伯斯強硬的談判方式的範例。不過Inc.com的專欄作家Erik Sherman卻從中看出五個值得學習的談判技巧。

首先要先了解一下背景。HarperCollins在iPad開賣前還對於在iTunes上賣電子書的制式合約有些不同意見。HarperCollins希望:

1.彈性定價,不是每本都一樣售價
2.拿掉最惠國待遇,萬一兩公司對於售價有不同意見而Harper想要去別家通路販售並抬高售價時,不需要給蘋果一樣的待遇。
3.新書上架蘋果抽成低於30%
4採用蘋果的仲介模式6個月而非蘋果想要的12個月。(仲介模式是出版社定價,零售商抽成)
5.考量到蘋果想要定比較高的價格,代表和亞馬遜競爭會比較困難。

在Jobs跳進來後,整個談判最終還是由蘋果獲得優勢。而其中值得學習的五個重點是:

1.了解談判的重要性:
根據其中一封email,賈伯斯是立刻著手談判這件合作。賈伯斯是個大忙人,但是他知道有些合約非常關鍵。當在他首次進入電子書市場時,他需要所有主要出版社。而且如果他屈服了其中一家,其他出版社可能也會跟進要求,這個合約不只本身重要,對於其他合約造成的影響也很重要。

2.表現出你了解前因後果,以及為什麼你的提議比較好:
賈伯斯知道亞馬遜帶動整個電子書市場,Murdoch確認亞馬遜是用13美元批發價跟出版社買書然後賣9.99美元的賠本價,因為他們要搶市佔。不過賈伯斯很明確的指出這不是一個長久可行的策略,每個人都要至少賺到一些利潤才能讓產業持續下去。

賈伯斯更進一步指出,如果出版社在三七分帳情況下想要拿超過9美元的營收的話,就需要抬高售價,這會激怒消費者。

3.表現出兩面價值:
賈伯斯在email中展現出兩面價值。一種是正面價值,HarperCollins和蘋果合作的話能夠獲得的好處,另外一種則是負面的,也就是如果不跟蘋果合作的話會失去什麼。賈伯斯寫到「蘋果是現在唯一一家有辦法造成實際影響的公司,而現在六家主要出版社中已經有四家願意合作。」言下之意是他提供HarperCollins能對抗亞馬遜獨佔市場的機會,另外也暗示如果HarperCollins不合作,可能會被其他競爭對手拋在後面。

4.指出事實:
當HarperCollins透露出妥協態度時,賈伯斯呈現了明顯的事實,分別是,a.跟蘋果合作、b.跟亞馬遜合作,但中期他們也會要求僅支付9.99美元的70%、c.不跟亞馬遜合作,而一旦使用者買不到你們的電子書,盜版就會開始。然後賈伯斯說,可能他漏掉了一些東西,但是他認為沒有其他選擇了。

此時賈伯斯強迫HapperCollins跟產業面都面對一個明顯的選擇,並認知到如果對Murdoch讓步其實是把HapperCollins丟進中程的困境。

5.操控情緒;
商務人士常犯的最大錯誤之一是假設過程是理性和有邏輯的。但是談判常常會被情緒影響。人們會因為自大、恐懼、貪婪、被取悅的需求等等做出決定。注意,賈伯斯是描繪出和蘋果合作的好處和不合作的風險,而非條列出來。舉例來說,他提到蘋果握有1.2億個消費者信用卡,暗示Murdoch這是很大一筆潛在利潤。

你不常看到有天份的談判者的談判過程,所以這系列信件非常值得一看再看。而這五個技巧也非常值得記起來。

來源:Inc.com

●美國5月工作數量增加,失業率亦小幅提昇
美國勞工部上週五(7日)公布5月份非農業工作職位增加17.5萬個,優於市場預期的16.5萬個;不過失業率從7.5%提昇至7.6%。來源:USA Today

●就業報告佳 國際金價下跌
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●美國4月消費信貸成長低於預期
聯準會公布,美國消費信貸4月份增加111億美元,達到2.8兆美元,低於市場預期的120億美元。分析師認為金額低於預估主因為美國家庭依然在削減本身負債。來源:CNBC

●蘋果簽下Sony音樂,下週將發表網路音樂服務
繼本月稍早簽下環球和華納音樂後,蘋果上週末也傳出已經簽下Sony音樂和Sony/ATV音樂兩家唱片大廠,至此蘋果已經簽下四大美國音樂廠牌,預計將於下週開始的WWDC開發者大會上發表iRadio這款免費網路音樂服務,和吃到飽的音樂服務公司Pandora對拼。來源:AllThingsD

●軟銀如買不成Sprint將轉購T-Mobile
根據報導,日本軟體銀行正在和德國電訊洽達,如果無法以201億美元收購7成Sprint股權,將會轉為收購美國第四大電信商T-Mobile US,當做進入美國市場的第二方案。來源:路透社

●高通注資夏普59億日圓成第三大股東
夏普於上週五(7日)宣布,美國晶片大廠高通將如同之前協議所訂,於6月25日前注資第二筆資金約59億日圓,總出資金額達108億美元,入股比例將升至3.53%,超過三星電子成為第三大股東。來源:共同網

●日本景氣指數連續3個月上升
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●中國擬針對歐盟豪華車款提出反傾銷調查
據報導,中國正考慮向歐盟提交針對歐盟進口的豪華車提出反傾銷調查,不過德國駐歐盟大使館發言人表示柏林方面尚未收到中國要提出申訴的正式確認。來源:金融時報

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中國海關總署上週六(8日)公布今年前5個月外貿進出口情況,據統計,1至5月進出口總值為10.51兆元人民幣,扣後匯率因素後和去年同期成長10.9%。單計5月份進出口總值為2.15兆元人民幣,成長0.4%,出口為1.14兆元人民幣,僅成長1%。來源:新浪財經

●2013年巴菲特慈善午餐拍賣售價100萬美元,僅去年的1/3
股神巴菲特一年一度的慈善午餐拍賣在歷時一週競標後,美國時間上週五(7日)以100.01萬美元結標,創2007年以來最低價,不及去年345萬元的1/3。來源:彭博社

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●美股週五收盤上漲207點
美國就業數據較預期佳,帶動美股強勢攀升。道瓊工業指數收市升207點或1.38%,報15248點;那斯達克指數升45點或1.32%,報3469點;S&P 500指數升20點或1.28%,報1643點。

●美國本周重要經濟數據預覽

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